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1996年，当趋势科技在美国创建近8年、与芯片霸主英特尔之间5年的合作期将尽的时候，趋势的一群干将们正住在美国犹他州英特尔公司附近的一栋公寓里，尽管英特尔的要求有时近乎苛刻，但是双方的合作还算很愉快，而且4年多下来，大家的功力也都大为精进。

　　那时，公司的全球员工还不到500人，单机版防毒软件已在全球领先。在网络防毒软件上每年向英特尔收取近500万美元的软件版权费，只需专心技术研发，不用理会欧美市场。而且公司年年成长在80％以上，毛利率高达95％，纯利维持在40％上下，衣食无忧。这一切，像是在“桃花源”中一般，足以令趋势人看上去都春风得意，也令同业们羡慕不已。想想看，英特尔多大，趋势多小，能够依仗这样的大靠山生存，夫复何求？

　　然而，这场“美丽的春梦”，却在这个时候被趋势科技董事长张明正打破了。

　　英特尔万万没有想到

　　1992年初，趋势与英特尔建立策略联盟，签署了长达5年的网络防毒软件专卖合约，产品挂英特尔品牌，由英特尔负责全球行销和售后服务，趋势科技负责产品开发以及二线技术支持，并保有知识产权，即采用ODM的联盟方式。当合约完成之后，趋势科技可以拿到大约2500万美金的专利费，这对于曾经几乎面临绝境的趋势科技来说，已经相当可观了。

　　当趋势在1996年决定要摆脱ODM、走全球品牌营销路线的时候，张明正简直不知该如何向英特尔启口。因为这对英特尔来说真是太不可思议了。再有挑明意图之后，双方工程师之间势必会产生嫌隙，从而影响到后面一段的合作。另外双方结盟之后，趋势开发的防毒软件就成了英特尔网络软件部门的摇钱树，当时美国某专业杂志分析说：“趋势科技是英特尔保守得最好的秘密武器。”显然英特尔不希望中止合作。

　　但是这句话对趋势科技来说，简直就是奇耻大辱，而趋势的干将们也不甘心再做英特尔的“奴工”。几位创业者对企业未来战略方向经过长达半年的讨论，最终下定决心与英特尔分道扬镳。“反正一切坏消息都是派我出去讲的，”张明正终于对英特尔的支持表达了谢意，并且表示希望自创品牌，以及愿意去承担所有的风险。

　　这令英特尔万万没有想到。所以第一个反应是不肯相信，接着就有点恼羞了：“人家都求之不得，排队来找我们，你居然不要做。”趋势坚持走自创品牌之路，俨然是“敬酒不吃吃罚酒”，英特尔势必得找其他厂商合作，趋势则无异于将每年500万美金丢入大海，同时还树立了一个大敌。

　　想当初多么难得的“大树”

　　然而回想当初，英特尔简直就是趋势危机时刻的救命稻草。

　　创业2年后的1990年，趋势出售了早期的核心技术“软件保护锁”，得到了12.5万美元，然后踌躇满志将其全部投入到新推出的单机防毒软件的市场推广上，可惜因为不懂保护知识产权，效仿者层出不穷，加上摸不清美国市场的门道，钱很快就被花了个精光。

　　有一天张明正看见太太在纸上记录着什么东西，就问她写什么，她说只剩下2000元了，必须要留出小孩的牛奶钱，是不能动的。张看了之后“几乎被吓死”。本来以为创业很好玩的张明正，没有想到会面临这样大的压力。无奈之下，只好向岳父大人救急。

　　但是秉性倔强的张明正并不甘心“收拾行囊，打道回亚洲”，为了获得一线生机，他找到了英特尔这个大树。开始，张打了一个星期的电话，经过层层关卡，才得到20分钟和英特尔网络产品策略副总派克先生的会面承诺，为这20分钟，张专程飞赴纽约，并在英特尔临时办公室简陋的接待室内等了他足足4个小时，并谎称是从台湾飞来纽约的。但是讲究效率的派克先生一见面就开门见山：“抱歉让你久等，但是我真的只能和你谈20分钟。”结果派克被趋势的产品打动，20分钟变成了2个小时，双方也一拍即合。不久便签下了长达5年的ODM合约，趋势一夜之间便跨过了生存门槛。

　　所谓“大树底下好乘凉”，这对当时趋势的处境来说，简直就是天赐良缘，将趋势从欧美市场深渊中解救出来。不过，趋势也提出了自己“最起码”的条件，就是虽然挂英特尔的品牌，但是软件内必须注明“趋势拥有知识产品”。或许正是这个小小的动作，埋下了双方最终分道扬镳的种子。

　　最不容易是“从温水里跳出来”

　　毫无疑问，如果脱离英特尔这棵大树，短期的获利率、现金流都将大受影响，和OEM客户的关系也恐难维持。更意味着必须开始自己去冒险，而在美国打市场的成本非常高。

　　这些现实问题都足以令人心跳不已。但与英特尔合作到了第四年的张明正，已感觉“无事可干”了，创造力也无从激发，只是一味躺在英特尔充满诱惑的大树下，做着温暖的春梦，就像煮在温水中的青蛙。

　　然而生自认“很不安分”的张明正（在公司里被人称为“改变先生”）偏偏觉得“心不跳的运动实在不好玩”，这使得趋势最终得以从温水中跳了出来。正因为抉择之不易，并且根本上改变了公司的未来方向，所以在张明正看来，比起资金匮乏的危机时刻，这是趋势创业史上更为关键的时刻。

　　企业变成“公天下”

　　“当然不是纯粹为了冒险，否则就去赌场好了，”率性的张明正坦言：“我对陈怡华（趋势创始人之一）很有信心，她有无穷的创造力，是全球第一个研发出单机防毒软件和网络防毒软件的人，不打自有品牌太可惜了。”的确，如果做ODM，就必须依照客户要求去写程式，而张认为公司最不应该限制陈的创造力。

　　另外，英特尔本身就是一个鲜活的例子，其产品本来只是电脑里面的一个配件而已，竟然也可以做成尽人皆知的品牌。而多年的交道，使趋势早已谙熟英特尔的成功之道，所以自己的机会也当然存在。

　　三位创始人（张明正、陈怡蓁、陈怡华）通过不断追问企业的长远目标，最终达成共识：即使再苦再累，也要有自己的方向，不能把生存命运交给别人掌控；在英特尔的大树下靠ODM赚钱，是属于“家天下”的格局，而公司未来必须从“家天下”变成“公天下”。所以结论就是放弃ODM，自己掌握品牌。

　　“好险啊！”

　　8年后的今天再来看当初的决策，张明正不禁喊出：“好险啊！”因为1998年网络病毒“玛丽沙”在全球爆发，陈怡华正好推出了新产品，令趋势品牌在全球迅速扩张。“好在当时公司已与英特尔解约，否则该产品就得挂英特尔的牌子了，现在看来实在太危险，如果重新选择我们只会签3年，”张如今还心有余悸。

　　1998年在得到软银投资之后，趋势在日本上市，并实现高速成长，市值一度达到66亿美元。如今公司每年的花费已不止2500万美金。

　　  

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